创业沟通:多谈优势少些抱怨
大学生创业网 1、多谈自己擅长的业务
我的一些创业者朋友在和vc交流的时候，心里总有些忐忑，原因在于他们觉得这些掌握着数十亿元人民币的vc工作很神秘，搞不清楚他们想什么。有些朋友甚至会想当然的去和vc谈一些资本市场上的话题以拉近关系。确实有这样的例子：
有一次我叫上一个vc的朋友、一个创业的朋友一起吃饭，目的在于希望我这两个朋友能达成业务上的合作。不过，聊着聊着话题不知道怎么就转到了如何买游戏公司的股票上，结果整个饭局有2/3的时间都变成了讨论金山、网易几个公司未来一段时间的股价走势，我的这个创业者朋友说的眉飞色舞，最后还给我们推荐了两只股票。饭后，我的vc朋友跟我说：（创业者朋友的名字）是个不错的朋友，但是创业可能有问题，他的兴趣点不在自己的业务上..
还有另外一个朋友，他的背景很好，在国内很领先的游戏公司做过数款游戏的策划、主策划，今年也成立了自己的公司。在和vc谈融资的过程中，谈到自己优势的时候，他特别喜欢谈自己在美国买壳上市的一些运作（这个朋友有一个在美国做投资的朋友帮他花了十多万美金运作了这个事），以示自己有清晰的上市规划——他可能觉得自己在资本市场上做了一件自己以前从来没做过的事情从而觉得很自豪，殊不知，在专业做投资的人眼中他的这一大步其实只是很小很小的一步，真正重要的是他的产品、用户、运营，这些都还没成谈什么上市…
那么，该谈什么？
应该在有限的时间内聚焦谈自己的业务！对于游戏公司而言，谈的重点应该是自己核心团队的构成以及团队的背景，公司的技术储备，游戏产品定位、特色以及对游戏产品目标用户的理解——这些正是游戏公司擅长的，其实也是vc最关心的，毕竟他们是指望着你做游戏业务来赚钱的。
谈自己擅长的业务，不谈或少谈自己不太懂的东西，会让投资商觉得你在业务领域很专业，而不会让他觉得你这个人不靠谱、喜欢瞎忽悠。
2、善于挖掘自己的优势
投资商最喜欢问的一个问题是：“你的核心竞争力是什么？”
如何回答这个问题？从来都没有十全十美的企业，必须要学会挖掘自己的优势。首要的原则是实在，不要骗人，论述事实——稍后我会谈到为什么不要骗投资人。剩下的则是一些技巧：
一是巧妙的比较。
论述自己公司某个方面比较强最好的方法是和同类公司比较。在最近的一个案子中我颇有感触，我的一个朋友发愁了很长时间如何说服投资商自己的3D引擎是市场上最好的。后来我们讨论了下，最好的方法就是列出决定游戏引擎质量的N个要素，然后针对这些要素，把他们的引擎和市场上主流的几款引擎去比较——投资商看过比较后很快就认可了他们的引擎质量。在随后双方的沟通中，投资商又认为这个团队存在缺陷（这个团队的背景太相似），后来这个问题是这么解决的——我们经过讨论，一致认为这个团队所处的细分领域是有很大的发展前景的，而在这个细分领域，目前还找不到比他们更好的团队！
呵呵，想起了一个关于华尔街的笑话，无论多差的投资银行，只要选取的标准合适，总是能找到领先的理由，譬如：投资银行是“1990年代、承销额在1亿~5亿之间、数量最大的IPO承销商”…
二是避重就轻。
竞争优势体现在很多层面上，团队？产品？执行力？技术？…很难有团队开始的时候就所有的优势都具备，但是你起码应当有一个优势，而这个优势是能让你迅速建立起其他竞争优势的。
我的另外一个朋友以前是做传统行业的，去年进入了网游行业，他是我很敬重的一个人。在他谈私募融资的过程中，几乎所有投资商都不看好他，因为网游行业水太深，不懂行的人进来拉一个团队自己做，一是担心找不到好团队，二是担心即便找到好团队也不一定管得好…
但是，我的这个朋友很执着，他竟然真的花了3个月建立起了一个相当不错的团队，这个团队的核心大多数都是在行业里有了5年以上经验的人，而且有过成功开发10万在线产品的经验。这个时候还是有些投资商担心：人是找到了，团队磨合会有问题吗…我对他们说：你们见过一个传统行业的人冲到网游行业里面里面，还能只手建立起这么好一个团队的先例吗？他的执行力非常强！未来团队的磨合不会有问题。而且，他有传统行业大型公司的管理经验——而这正是目前网游行业企业很缺乏的，这些经验对他为你来运作公司大有裨益。共2页，当前第1页12
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