伍健贤：与竞争对手做好朋友

伍健贤：与竞争对手做好朋友9aq易文君-文库范文网

　　他对现在ICI的竞争对手“立邦漆”很敬重：“它们是一个好公司。不过，我们希望自己能够经过一段时间后，成为中国高端油漆的领导者。市场竞争在所难免，但根本用不着厮杀，因为这个市场这么大，大家完全可以共容。”

　　肌肤偏黑的伍健贤喜欢一切颜色鲜艳的东西，白色西装、蓝色或者红色的衬衫以及绚烂的居室布置等。

　　6月中旬的一个阳光午后，在一大片橘黄背景墙的办公室里，伍健贤跷着腿，时不时地眨巴着眼睛。这位卜内门太古漆油中国有限公司(ICI)中国区的总裁对记者说：“色彩和环境的变化，有时看起来虽然会让人眼花缭乱，却也会触发你的灵感。”

扭转澳洲飞利浦照明15年亏损

　　伍健贤在ICI中国区老大的位置上呆了近半年。但只要在中文搜索引擎上输入他的名字，清一色显示的都是“伍健贤离开飞利浦照明中国区总裁”消息。记者将这一段转述给他时，伍健贤跺了跺脚：“是吗？真的有这么轰动吗？”

　　谈起飞利浦照明的这段经历，

　　伍健贤冥想了半分钟：“在飞利浦的那几年，我很引以为傲。”

　　六年前，伍健贤还是飞利浦照明的亚太区市场部总监。某天，老板把他叫到办公室，倒了一杯水，双手递给他。

　　“伍健贤，我们打算提拔你，你想不想当总经理。”

　　“怎么不想，我离开美国时，就已经立下志愿要做一名总经理。你能帮我实现愿望？”老板点点头，又摇摇头。“不是我帮你实现，是给你一个机会。澳大利亚地区缺一个总经理，你愿意去吗？”

　　“好啊好啊！”像一个得到了糖果的孩子，他差点蹦了起来。

　　于是，老板马上从抽屉里拿出一份聘书：“去吧。还有新西兰，你可以兼做两个国家的总经理了。”伍健贤接过聘任书，手突然发起抖来：这两个地方的经营状况好像不是很理想啊。

　　老板忙不迭地说道：“伍健贤，是不是不想去啊！机会多难得呀。虽然澳大利亚已经亏了15年，但是你的话，即使再亏，也亏不到哪里去。”伍健贤哈哈大笑，心里想：那我就去那边感受一下日光浴和海滩吧。

　　到了风光旖旎的澳大利亚，伍健贤却笑不出来了。那边公司的情况很不妙，公司的账面亏损严重。他发现，并不是公司产品质量和价格的问题，而是渠道压根没有铺开。“我们几乎没有能力将我们的产品放到每一个澳大利亚小区。当地住宅极其分散，如果不能全部撒网，是不可能赚钱的。”

　　伍健贤想出了一个主意，把当时的竞争伙伴邀请到公司来。“我们要跟它们一起来做市场。把我们的货物放在它们的渠道上。分销网络、物流系统等都由竞争者来搞，我们则完善自己的品牌建设。”

　　一开始，所有人都认为伍健贤是一个大傻瓜。大家说，这不是等于公开自己公司的所有秘密了吗，连竞争伙伴也大为惊讶。

　　三番五次的谈判之后，竞争者同意了，飞利浦照明的产品开始上对方的轨道。公司的业绩也奇迹般地上去了。

　　“一年之后，公司扭亏。公司开PARTY庆祝时，很多在澳大利亚工作多年的员工，都流下了眼泪。”伍健贤说，事实证明，在商场上其实并没有敌人，只是大家总是在假想对方如何残酷、如何不人道。

　　他对现在ICI的竞争对手“立邦漆”也很敬重：“它们是一个好公司。不过，我们希望自己能够经过一段时间后，成为中国高端油漆的领导者。市场竞争在所难免，但根本用不着厮杀，因为这个市场这么大，大家完全可以共容。”

政府控制房产投资对太古来说是好事

　　“我去年在上海买的房，现在太太正忙着装修。我太太还抱怨我说，如果现在买的话，价格可能就没有去年那么高了。”

　　谈起房地产时，伍健贤的身子一下坐正了。“政府出了一系列的组合拳，我认为这不是打击市场，而是推动整个市场更加健康地发展。就像一个人即将生病，你要吃一些预防药，打预防针一样。对于政府的政策我有信心。他们能够控制好房产市场，使它更健康、更有序地发展。”

　　伍健贤说，像上海这样一些大的城市，政府控制了一批投资者的进入，对于涂料供应商来说，是一件好事。“这些政策都非常对。应该使每个要住房的人能够买得起房子。我也希望每一个别墅、普通住宅，都有人住在里面。当他们打算住在里面时，涂料消费也会带动起来，人们会更细心地去考虑选择什么品牌了。如果都是投机炒房的人，房子空关在那儿，我们的日子也不会好过。”

　　在今年5月份国内各大涂料生产商的产量排名中，ICI广州厂的产量相比去年同期，下跌了7.4%，而ICI在上海的产量却上升了88%。记者纳闷，为什么上海的房产价格跌了，涂料产量却比广州当地的高出这么多呢？

　　“其实拿一个月来评判的话，太武断了。很多因素会影响到生产，如上一个月的销售情况、当月的库存等。事实上，ICI今年上半年的增长是创纪录的。以南部地区为例，产量和销售量都有至少15%以上创纪录的增长。”伍健贤的观点是，产量与房地产市场的下滑，并没有非常直接的联系。

　　“你看上海房地产市场，现在有所降温，但是我们的涂料销售还没有反映出来。因为用涂料的人，至少装修的这批人，都是以前买房子的人。”

　　伍健贤还盯着另一个层面的合作——与房地产开发商联合作战。“我们就跟万科合作了三年多。它们建毛坯房、造装修房，所有的涂料都由ICI提供。”他说，现在的房地产开发商已在建的项目，不会像某些城市的烂尾楼建设那样，停停、改改、造造，而是按照图纸、按照工期准时开建的。

　　“而且，这次受到最大打击的应该是上海、杭州等少部分城市，对于二线城市和一些省会城市，几乎不受牵连。我知道万科这样的企业，在二线城市的现金流、经营总体状况都很健康。”

　　伍健贤直言，ICI涂料的价格已在近期调整过。“市场平均调整价格为3%到5%，我们没有超过这个范围。”这也是根据原油价格上涨所采取的必要动作。

消费者都很聪明

　　伍健贤有一句口头禅——不要低估你身边人的智慧。“中国的消费者非常聪明。一次我去卖场，一个中年妇女引起了我的注意。她在卖涂料的地方逗留了很长时间，还不时地在本子上记录着。之后我问她，你记什么呢？原来这个妇女要准备装修了，她就用一周的时间，每天跑一家卖场，将所有内装饰漆的品牌、价格、主要性能一一排查，再拿回去跟老公、女儿商量。”

　　“有些人认为反正是要装修，要用涂料的话大家就认那么几个牌子。实际不然。人们会对有关涂料的一切，考虑之周全让你想象不到。”

　　伍健贤说自己手头上的工作很多，不仅要注重多乐士的价格、质量以及渠道，同时ICI其他的产品，也要精心照料。“就像你养好几个儿子一样，当爹妈的，就有义务供几个孩子吃好、穿好、教育好。你偏心哪一个，另一个就会哭，就会闹。”

　　另外，在一线城市的投资基础上，今年ICI的着重计划是加大在二线城市上的市场推广。

　　“二线城市可不是小城市，它们也有很高的消费能力。比如南通，一些在普通公司里工作的一般职员，就有不少开着奥迪，住着别墅，手上还有好几套房子的。这些人都有很好的经营头脑，有一份正式的工作，也做着自己的事业。因此对于涂料这样的消费品，他们也有很高的要求。”

工作需要感觉快乐

　　现在的这份工作，伍健贤非常喜欢。他不喜欢束缚和一本正经。

　　“MBA毕业后，我的第一份工作就是在IBM里做销售，IBM确实是一个很好的公司。”伍健贤念念不忘它的稳重和大气，但是同时也记得IBM的刻板。

　　“当然不仅是IBM，在上世纪80年代类似这样在行业里有声望的公司都有些古板。你必须穿白色衬衫、黑色西装，你的举止要非常严谨和得体。”他最记忆深刻的是，要做公司的经理，必须要有在某部门呆上十年甚至更长时间的心理准备。

　　“这确实太熬人了。虽然团队很好，但对我而言，这样的生活和工作不适合我。因为我并不觉得快乐。如果你每天都生活在郁闷中，你就应该静下心来找找原因。我那时就决定跳槽了。”

　　而ICI的文化，如一个家庭一样。“有些人在一些公司内玩弄政治，而在我们这里是零政治的。我希望每个员工都会在集体中寻找到一种快乐，心灵上会有不时的快感。”

　　伍健贤觉得自己很幸运，在自己的20多年工作经历中，一直有一些好的老板。现在ICI涂料的全球总裁，就是当年飞利浦照明的亚太区总裁，直接管他。这位总裁告诉他，如果要做一个好领导，首先也要让自己的员工感觉快乐。

　　“我有时也邀请我的员工跟我一起吃午餐，开一些非正式的圆桌会议。去听听他们的烦恼。我也建议，每一个员工告诉我他们的职业目标是什么，我可以帮助他们一起实现。

　　伍健贤说，如果老板不知道你要什么，也就不知道怎样给你一个好的发展机会和平台。“像我一开始所说的：12年前，对自己就有一个长远的职业规划——做一个总经理。不管是自己的事业，还是在大公司里做，都希望做一个管理者。”

　　伍健贤经常提醒自己，一个公司的成功有两点：首先是一个很好的团队，另一点则对客户的需求尽量满足。“在自己的团队里，你也要满足你的部下、上级对你的要求。”这两点做好的话，业务会成长，目标会实现。（王佑）

来源：第一财经日报