周红华：领导要靠个人魅力
周红华总是认为，所有的人包括上司和下属都在暗暗观察她的行为，哪怕是不经常接触的人，都在心里给她打分。因此要以身作则、说话算话。在中国人寿，区经理手里没多少资源可以分配，因此要想发挥自己的指导作用，只能靠在群体中的影响力、个人魅力。周红华在保险这一行已经做了11年了。从见习业务员→合格业务员→主任助理→主任→主经理→部经理再到高级部经理、区经理，除了从业务员到主任业务员因公司的规定必须是两年外，其余职位她都是每一年升一级。2000年，周红华成为中国人寿保险股份有限公司深坝分公司福田支公司的区经理。
在中国人寿保险，区经理的业务每年都会有一个考核，若没有完成预定任务就要被降级，但周红华已稳做了五年的区经理。
“泥菩萨”变开朗
做管理工作前周红华是个比较内向的人，在学校里还有个“泥菩萨”绰号。进了保险行业后做业务员时也是独来独往的。
但进入管理岗位后，由于要和客户以外更多的人打交道，她的性格改变了很多。“我现在比以前开朗多了”。周红华说。她现在跟人说话，没说几句就会发出爽朗的笑声。
在多年的管理工作中，她领悟到要成为一名合格的中层，就要把上下级的沟通工作做好，“也就是与上面协调，让下面满意。”比如最近有一次旅游，上司说只能去四天，但她的下属却想去六天。于是她就跟上司商量，“大家的业务都做完了，您看去五天怎么样？”由于手里没有多少资源分配权，她经常得这样上下沟通。
公正对待团队
中国人寿保险是集权式的管理，上下级间的利益关系比较明显。区经理要出业绩，就得靠下面的业务员，靠团队合作。与做业务员只要管好自己的做法相比，做了管理人员后，周红华把大部分的时间给了自己的团队。
周红华总是认为，所有的人包括上司和下属都在暗暗观察她的行为，哪怕是不经常接触的人，都在心里给她打分。因此作为领导者要以身作则、严以律己，说话算话。
“我觉得管理人员要保持诚实，大度的心态，很多主管做不到这点。做管理工作不在于你有多大的能力，要别人相信你才是最重要的”。她说。
为了防止员工认为自己有偏心的迹象，周红华刻意与任何人都保持一定的距离。虽然还会和客户聊一些私人的话题，但在公司中肯定不会谈自己的私事。
周红华曾经有一个下属，平时和自己的关系还不错。但他有一次违反了公司的规定，对团队造成了不良的影响，周红华不顾那位下属要跟她翻脸，按原则对他进行了处理。“不能因为他一个人影响了我整个的团队。”
虽然很多区经理都不做业务了，但周红华做了区经理后仍然坚持做业务。她认为只有自己业务做得好了，才能对团队有影响力。直到去年，周红华还一直连续几年保持着深坝分公司业务第一的好成绩。她现在是占分公司总代理人数5%的业务精英才能参加的精英俱乐部的成员，而且是成员中的最高级别――钻星会员。
虽然有些保险管理人员喜欢搞些疯狂的鼓动和宣传，周红华却认为没有那个必要。“这个世界不是一个人想做什么就能做成的。人不要太疯狂，你这么疯狂客户就会把业务给你吗？”
由于与团队的成员关系处得当，周红华的团队在公司里算是一个难得的稳定团队，连续几年保持着深坝分公司业务第一的成绩。
管理优秀业务员最难
周红华也有自己的烦恼。在团队管理中，她觉得对那些优秀的业务员的管理是最难的。保险这个行业门槛很低，高中毕业就可以干这行。“林子大了，什么鸟都有”，这是她常说的话。
公司规定，除非业务员违反了公司的基本法，否则区经理不能解雇一个业务员。而这在外资的保险公司则要容易得多。周红华常常感叹，“区经理手里没多少资源可以分配，管理业务员就有些难度。我们只能靠在群体中的影响力、个人魅力”。
她的团队里有个人脾气很怪，总是非常严肃固执，因为业绩一直很好，年纪又比较大，批评他的话怎么说他也不听。“他血压高，年纪大，你批评重了，他一下子躺在那里怎么办？”周红华于是就在平时涉及利益的一些小事上尽量让着他，对他的事情的处理都很小心谨慎，同时也在心里提醒自己做人要大度一些。
而有的优秀业务员做业务不择手段，客户只要让他看上了就不得安宁。对于这种情况，周红华就多和他做思想工作：“做不下来就算了，天下客户那么多，别太强求。他现在不能签，几年后签也一样，别跟人家把关系搞坏了。”
三条感悟
“我以前做保险这一行就是为了生活，那时候对金钱很渴望。”周红华说，“但到了一定的程度，生了小孩以后，就开始不再关注利益，更看重工作的乐趣”。
她说自己对管理职位从没刻意追求过，一切都是顺其自然。在做区经理的第一天，没什么特别的感觉，和平常一样做事。几年来，她总是在心里告诫自己：“做大了就做了，做不到了也不强求”。
“如果你强求自己，事事去争，会很累的”，周红华说。她自己平时做事很努力，市场好的时候，不会太欣喜；市场不好的时候，也不会心灰意冷。
周红华在几年的区经理管理过程中总结出了几条管理经验：首先要先了解市场，创造经济效益；第二，要做员工的榜样。以身作则；第三，自己做好业务外，还要解决好员工的实际问题，给他们以指导。要有人格魅力，不能心胸狭隘。“如果你在底下做些小动作，你的管理职位是做不长久的。做人要正直”。（王珩）
来源：管理@人
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